ABC分析とは？活用事例と分析の手順、メリット、注意すべきポイント

こんにちは。物流に関する知識をまとめたメディア「ピックゴー物流コラム」編集部です。

少ない労力で利益を最大化するには、商品や顧客ごとの重要度を確認し、優先度の高いものに集中的にリソースを投下する必要があります。そんなときに役立つのがABC分析です。ABC分析を行うことで、製品ごとの売上貢献度や顧客の優先度が明確になり、経営戦略を検討する際の判断材料になります。

今回はABC分析の基礎知識や活用方法、利用時のメリット、注意点などをご紹介します。売上分析を例にした分析の手順も解説しますので、ぜひ実践してみてください。

ABC分析は、マーケティングや在庫管理など多くの経営課題の解決に役立てられている分析方法です。ここでは、ABC分析の基本的な知識や業種ごとの活用事例をご紹介します。

ABC分析とは、在庫商品をランク付けし優先度が高い品目を重点的に管理するための分析手法です。売上高やコスト、商品の金額などの指標から重視するものを決めた上で、優先度が高い順に商品を並べて分類・管理を行います。重点分析とも呼ばれ、売上分析や在庫管理、品質管理など幅広い場面で活用されるツールです。

ABC分析のベースには、イギリス人経済学者のヴィルフレド・パレートによって提唱された「パレートの法則」があります。パレートの法則とは、「全体の大部分（８割）は一部（２割）によって生み出される」という考え方です。例えば、利益の大部分は売上の上位２割の商品が生み出しているといわれます。パレートの法則はこの性質を踏まえて「8:2の法則」や「ばらつきの法則」とも呼ばれます。

• ECサイトの在庫管理

ECサイトの在庫管理にABC分析を取り入れると、商品ごとの売上への貢献度が明確になります。売れ筋商品は仕入れ量を増やして欠品を防止することで、販売機会を逃すケースがなくなり売上アップが期待できます。一方で、あまり売れていない商品（死に筋商品）は発注を減らして在庫を抱えないようにすることで、在庫管理のコスト削減が可能です。

• 飲食店の商品開発

ABC分析を活用すれば、顧客の好みを把握しやすくなり商品開発に役立てられます。例えば飲食店の場合、売上への貢献度が高い商品の味付けや盛り付けを参考にすることで、次の人気メニューを生み出しやすくなります。また、貢献度の低い商品の見せ方や提供方法を変えれば、顧客にとってより魅力的なメニューに生まれ変わるでしょう。

• 法人営業における顧客管理

法人営業では顧客管理にABC分析が活躍します。顧客ごとの購入金額や単価などを算出しグループ分けを行えば、重要度の高い顧客や得意客が明確になります。重要度に応じてアプローチ方法や頻度を変えることで、売上アップも可能です。

• 物流現場の商品配置

ABC分析は物流現場の作業効率化にも役立ちます。例えば、出荷頻度や売上貢献度の高い製品を倉庫内の作業員が取り出しやすい位置に配置することで、効率的にピッキング作業を行うことができます。

ここでは、ABC分析を活用して売上分析をする際の手順を解説します。ABC分析を行う目的に応じて用意するデータは異なりますが、基本的な流れは同様です。自社の売上分析や在庫管理、品質管理にお役立てください。

最初に、売上データをもとに全体の売上金額を確認し、各商品の売上金額を大きい順に並べます。エクセルなどの表計算ソフトを活用するのがおすすめです。在庫管理システムや販売管理システムを導入している場合は、データ抽出機能を使うと手間が省けます。経営戦略に役立てるには、粗利額（売上総利益）や販売個数、在庫金額などのデータもまとめておくと良いでしょう。

売上構成比（売上割合）とは、全体の売上金額に占める特定の商品の売上金額の割合のことです。「特定の商品の売上金額÷全体の売上金額」で算出できます。構成比率の大きい順に商品を並び替えておくとスムーズです。

累計構成比とは、各売上構成比の合計のことです。例えば、総売上金額が1億円で、商品x、y、zの売上金額がそれぞれ「4000万円」「2000万円」「1000万円」の場合、3つの商品の売上累計は7000万円であり、累計構成比は70%となります。

次に、A・B・Cのランク分けの基準を設定し、累計構成比をもとに分類します。Aランクが売上貢献度の高い商品、Cランクが低い商品です。例えば、Aランクが「累計構成比70%までの商品」で構成される場合、先ほどの商品x、y、zはAランクに分類され、売上貢献度が高いことがわかります。

ランク分けの基準は任意です。自社の商品数や売上に応じて最適な基準を設定しましょう。また、より詳細に分析を行いたい場合は、D・Eランクなどを追加することも可能です。

パレート図とは、特定の項目を大きい順に並べた棒グラフと、その累積比率を表す折れ線グラフを併記した図のこと。パレートの法則をグラフで表現したもので、各項目の構成比率の集中度を把握するのに役立ちます。例えば売上分析の場合、パレート図を確認することで売上金額や構成比率の高い商品の生産量を増やしたり、低い商品の取り扱いを中止したりといった経営判断が可能です。

パレート図はエクセルで簡単に作成できます。データを指定した上で、テンプレートの中からパレート図を選択しましょう。

ABC分析は、中小企業から大企業まで多くの会社にとって有用な手法です。ここではABC分析を経営に取り入れるメリットをご紹介します。

ABC分析を行うことで、商品やサービスごとの利益率やコスト、売上などを可視化できます。ABC分析の結果を確認すれば、今後どの商品に注力すべきか、どの商品の取り扱いを見直すべきかが明確になるため、経営戦略を立てる際に役立ちます。

ABC分析を在庫管理に活用することで利益率の向上や事業の効率化が期待できるため、企業の経営力向上につながります。例えば、Aグループの商品は仕入れ量を増やし、店舗でも消費者が必ず通る入り口付近に配置するとします。その上でB・Cグループの商品は在庫量を最小限に抑えて店舗の陳列する場所を移動したり、スペースを縮小したりすることで、売れ筋であるAグループの商品をより多く販売できます。

ABC分析は、一度ではなく定期的に行うのが基本です。定期的な実施によって時系列での現状把握や、特定の施策の効果測定が可能になるためです。データ分析の結果をもとに次の施策を検討すれば、より良い結果につなげられるでしょう。

ABC分析はさまざまなシーンで活用されているものの、万能ではありません。ここでは、ABC分析を実施する際の注意点を解説します。

ABC分析は、過去の一定期間の売上データをもとにグループ分けを行うため、発売開始から間もない商品は評価が低くなる傾向にあります。ABC分析に取り組む際は、商品の販売時期や今後の需要予測も踏まえることが重要です。

実店舗の場合、陳列できる商品数に限りがあるため、商品ごとの重要度を把握するABC分析が効果を発揮しやすい傾向にあります。しかしネットショップの場合、店舗に並ぶ機会が少ない商品をあえて揃えることで、ニッチなニーズにアプローチするという考え方（ロングテール理論）もあります。

ネットショップは、実店舗と比較すると在庫管理のコストを抑えやすく商品の陳列スペースも必要ないため、売上の少ないBやCランクの商品でも利益に貢献しやすいのです。つまり、ABC分析で評価の低かった商品の仕入れを見直すことが必ずしも良いとは限らないということです。ABC分析の結果をネットショップの運営に活用する際は、利用者の需要や競合他社の販売商品などを考慮する必要があります。

ABC分析では、評価が高くなった商品の中に流行やセールなどで一時的に売上が増加した商品が含まれていても区別するのが難しいとされます。そのため、結果をそのまま販売戦略に反映してしまうと余剰在庫につながるおそれもあります。分析結果と実際の評価のズレを防ぐには、単一期間のみで調査を行うのではなく複数期間で行うことが大切です。

季節商品のように、短期間で多くの売上が期待できる商品は、ABC分析では重要度が下がる可能性があります。ABC分析は、1カ月〜1年程度の期間を設定して商品の売上や在庫状況を分析する手法であるためです。短期間で売上につながる季節商品や、ほかの商品への客寄せ効果がある見せ筋商品は、ランクに関係なく重要度が高く、ABC分析の結果のみで取り扱いを判断するのは得策ではありません。

今回は、ABC分析に関する基本的な知識や実際の分析手順、活用時のメリット、注意点をお伝えしました。ABC分析は、顧客管理やマーケティングなど多くのシーンで利用される分析手法です。しかし、あくまで現状を把握するためのツールであり分析結果をもとに次の一手を検討することが重要です。ABC分析を速やかに実施し、経営戦略に活用しましょう。

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