運送会社が新規顧客を獲得する方法｜営業・Web集客を仕組み化する実践ガイド

こんにちは。物流に関する知識をまとめたメディア「ピックゴー物流コラム」編集部です。

「営業しても反応が薄い」「紹介が減ってきた」「Webからの問い合わせが増えない」そんな悩みを抱えながら、新規顧客獲得に取り組む運送会社は少なくありません。

燃料費や人手不足などの環境変化も重なり、以前と同じやり方では成果が出にくくなっています。

とはいえ、新規案件は運とタイミング任せではなく、狙って増やすことができます。

ポイントは、まず自社の強みとターゲットを整理し、営業とWeb集客を「続けられる仕組み」に落とし込むこと。

そして、荷主とつながる導線を増やし、受注機会を広げることです。

本記事では、運送会社が新規顧客を獲得するために押さえておきたい考え方から、今日から取り組める具体策、さらに配送プラットフォーム「ピックゴー」を活用して受注を加速させる方法まで、実践的に解説します。

運送会社の新規顧客獲得が「前より難しい」と感じているなら、その感覚はかなり正解です。

この背景をひとことで表すと、「荷主が運送会社を選ぶ基準が増えた」のに、「運送会社側の余力は減っている」からです。

さらに、新規開拓だけに振り切ると既存顧客の対応が薄くなり、売上が不安定になりがち。

だからこそ今は、目先の営業テクニック以前に“構造”を押さえるのが近道になります。

ここからは、難しさの正体を3つに分けて見ていきます。まずは荷主側の変化から確認していきましょう。

昔より「安いからお願い」で決まりにくくなりました。

荷主が気にするのは、価格に加えて「ちゃんと運べるか」「提案してくれるか」「安定して任せられるか」といった安心材料です。

たとえば、全日本トラック協会の調査では、運賃・料金を引き上げできた理由として「良好な信頼関係」「荷主メリットの提案」「安定的な輸送力の提供」などが上位に挙がっています。

価格だけではなく、信頼や提案、供給の安定が評価されていることが読み取れます。

一方で競争は激しく、同じ調査では「標準的運賃の7割以下」の水準が全体の半分以上を占めるという結果も出ています。

値下げ圧力が強い環境で、差がつきにくくなっているわけですね。

次は、その状況に追い打ちをかける「人手・時間の不足」について整理します。

営業に回る時間が足りない、という悩みは気合いの問題ではありません。

業界全体で「運ぶ人・回す人」が足りにくい構造になっています。

国土交通省の資料では、何も対策を講じなければ、輸送力が不足する可能性として「2024年度に14％、2030年度に34％」という見通しが示されています。

トラックが来る頻度が実質的に減る、という例えもあり、現場の逼迫感が伝わります。

さらに、2024年4月から自動車運転者の時間外労働に上限（年960時間）が適用される点も、現場の余裕を削りやすい要因です。

加えて、国交省（関東運輸局）の解説では、トラック事業の構造的課題として「慢性的な担い手不足」「長時間労働」「賃金水準」などが挙げられています。

この状態で「営業は毎日テレアポ」「Webも毎週更新」みたいに根性論で走ると、どこかで息切れしがち。

だからこそ、少ない人数でも回る形を作る発想が欠かせません。

では次に、新規を追いながら既存も守るには、どんな考え方が必要なのかを確認していきましょう。

新規顧客の獲得は大事ですが、既存顧客への対応が薄くなると、売上の土台がぐらつきます。

特に今は、荷主側もコストや人手不足などで厳しい状況にあり、運賃交渉をためらう理由として「荷主も経営が大変」が最多（44.9%）という調査結果もあります。

つまり、荷主も余裕がない中で「新規も既存も全部がんばる」は、現場の負担が増えやすいんです。

ここで大切なのは、どちらか一方に偏らず、受注が安定する形を目指すこと。

新規開拓は“入口”を増やす動き、既存維持は“継続”を守る動きで、両方がそろうほど売上が読みやすくなります。

この背景を押さえたところで、次章では「新規開拓の前に整理しておくべき基本」から、ぶれない土台を作っていきます。

前章で見たとおり、いまは「安いから」で決まりにくい時代です。

だからこそ新規開拓を始める前に、まずは狙う相手（ターゲット）と、選ばれる理由（強み）をセットで整理しておきましょう。

ここが曖昧だと、営業してもWebに力を入れても話が散らかり、反応が取りづらくなりがちですよ。

まずは「どんな荷主さんに刺しにいくのか」を具体的に決めるところからスタートします。

「荷主」と一口に言っても、求めることはバラバラです。

ターゲットを決めるコツは、“自社が得意に勝てる条件”で絞ること。ざっくりではなく、数字や条件で決めると一気にブレが減ります。

たとえば、次の表みたいに整理するとスッキリします。

ここを決める意味はシンプルで、「全部やる」は現場が持たないからです。

実際、トラック業界は慢性的な担い手不足が指摘され、労働時間は全産業平均より約2割長い（400～450時間程度長い）という整理もあります。

限られた人手で成果を出すには、最初から“勝てる相手”を狙うほうが効率的ですよ。

ターゲットが見えてきたら、次は「自社が何で勝つか」を棚卸ししていきましょう。

強みって、派手なキャッチコピーじゃなくてOKです。

荷主が「頼みやすい」「安心できる」と感じる“具体的な要素”を集めるのが正解になります。

棚卸しは、次の観点でチェックすると見落としが減ります。

• 車種・装備：軽貨物、幌車、冷凍冷蔵、パワーゲート など

• 対応エリア・時間：都心の短距離が得意／早朝・夜間が強い など

• 品質・運用：納品ルール順守、報告が早い、荷扱いが丁寧 など

• 付帯作業：検品、仕分け、館内配送、設置補助 など

• 体制：増車しやすい、協力会社が多い、繁忙期も崩れにくい など

ここで大事なのは、「できること」だけでなく「続けて提供できること」を残す点です。

業界全体で人手不足や長時間労働が課題になっている以上、背伸びした約束をすると、あとで運用が苦しくなりやすいんですよね。

強みが言語化できたら、最後にその強みを“相手に伝わる形”へ整えます。次は提案の型を作っていきましょう。

新規開拓で意外と差がつくのが、「説明の分かりやすさ」です。

運賃・料金を引き上げできた理由として、荷主と良好な信頼関係がある（81.9%）が突出して多く、次に原価計算データや運賃計算方法を分かりやすく説明した（33.9%）が続く、という調査結果もあります。

つまり“信頼”と“説明”が効くわけです。

そこでおすすめなのが、提案を毎回ゼロから考えず、型にしてしまう方法。たとえば、こんな流れに固定します。

• 課題：相手の困りごとを一文で言い切る（例：時間指定が多くて手配が回らない）

• 解決策：自社の強みでどう解くか（例：指定時間帯の稼働枠を確保）

• 運用：どう回すかを具体化（例：依頼～配車～報告の手順、連絡窓口）

• 費用の見せ方：何にいくらかを分けて提示（例：基本運賃＋待機・荷役など）

この型があると、担当者が変わっても説明の質が落ちにくく、荷主側も比較しやすくなります。

準備が整ったところで、次章では「実際に接点を作って案件を増やす動き」へ進んでいきます。

ターゲットと強み、提案の型が固まったら、次は「こちらから会いに行く」動きに切り替えましょう。

待っているだけだと比較検討の波に埋もれがちですが、アウトバウンドなら“今困っている荷主”に先回りできますよ。

ちなみに国土交通省の「標準的運賃」に関する実態調査では、運賃交渉を行った事業者が約74％、そのうち荷主から一定の理解を得られた事業者が約75％という結果が公表されています。

つまり、動いた人の中では「話が前に進む」ケースがしっかりあるわけですね。

ここからは、初心者でも取り組みやすい順に4つの基本施策を見ていきます。

新規開拓っぽく聞こえないかもしれませんが、いちばん早いのは「既存顧客から新規を増やす」動きです。

すでに関係があるぶん、紹介や別部署・別拠点への横展開が起きやすいんですよね。

根拠として、全日本トラック協会の調査では、運賃・料金を引き上げできた理由のトップが「良好な信頼関係が構築できているから」（81.9%）でした。

信頼の強さが成果に直結しやすいのが運送の営業です。

ルート営業でやることは難しくありません。例えば次の3つだけでも効果が出やすいですよ。

• 月1回の定期ヒアリング：困りごと・増便予定・繁忙期の見通しを聞く

• 紹介のお願いを“具体的に”：紹介してほしい業界・便の条件を伝える

• 横展開の提案：別センター、別便種、別時間帯など「1つだけ追加」を狙う

ここで土台を固めたら、次は“まったく接点がない相手”へアプローチしていきましょう。

新規に連絡するときに大事なのは、「会社紹介」よりも「相手の困りごとから入る」ことです。

運送の提案は、聞いた瞬間にメリットが想像できるほど強くなります。

さきほどの全日本トラック協会の調査でも、「原価計算データや運賃計算の方法等を分かりやすく説明したから」（33.9%）が、引き上げできた理由の上位に入っています。

分かりやすさは武器になりますよ。

刺さりやすい切り口は、次のように「相手の場面」が浮かぶものが強いです。

• 「翌日納品が増えて、手配が回らない」

• 「繁忙期だけ便数を増やしたい」

• 「時間指定が厳しくて遅延が怖い」

• 「急な欠車に備えたい」

なお、テレアポの成果は業種やリスト品質で大きく変わりますが、一般に成功率は0.1%〜10%未満など幅があるとも言われます。

だからこそ、数を打つ前に“刺さる相手”に絞る工夫が効きます。

次は、電話やメールだけに頼らず、もっと自然に接点を増やす方法を見ていきましょう。

アウトバウンドが苦手でも、ネットワーク作りなら取り組みやすいはずです。

顔が見える関係から始まるので、いきなりの価格勝負になりにくいのが強みになります。

おすすめは「地域」と「業界」を分けて考えること。たとえば、こんな入り口があります。

• 地域：商工会・法人会・異業種交流会・自治体の企業支援窓口

• 業界：物流系展示会・業界団体の勉強会・メーカーの協力会

• 協力会社：倉庫会社、梱包会社、運送会社同士の相互紹介

ここで狙うのは、いきなり大口契約ではなく「困ったときに思い出してもらうポジション」。

信頼が成果につながりやすい業界だからこそ、この積み重ねが後で効いてきます。

接点が増えてくると、次に必要になるのが「案件の管理」です。取りこぼしを防ぐ仕組みへ進みましょう。

アウトバウンドは、やればやるほど連絡先や会話内容が増えます。

ここで管理が追いつかないと、「折り返し忘れ」「提案の出し忘れ」「担当が休んだら止まる」が起きやすいんですよね。

営業の世界でも、顧客管理の重要性は高まっています。

HubSpotが公表した国内の営業実態調査では、顧客データや営業活動を記録できるCRM（顧客管理ソフト）の導入率が全体で36.2%という結果が出ています。

また、CRMを使うことで「見込み客の早期発見」「成約率を高める」「売上予測の精度向上」などが期待できる、という整理もされています。

難しく考えず、まずはこの3点だけ揃えると回り始めますよ。

• 会社名・担当者・連絡先

• いつ／何を話したか（メモでOK）

• 次にやること（例：来週火曜に再連絡）

ここまでできると、アウトバウンドが「気合いの営業」から「再現できる営業」に変わっていきます。

次章では、こちらから動く営業に加えて、Webで問い合わせを増やす考え方も押さえていきましょう。

アウトバウンドで「こちらから会いに行く」動きが整ったら、次は“向こうから探しに来てもらう仕組み”も作っておきましょう。

いまのBtoBは、営業が会う前に候補がかなり絞られます。

たとえば電通の調査では、購買担当者の約4割が営業担当に連絡する前に候補を1〜2社まで絞っている、という結果が出ています。

つまり、連絡が来た時点で勝負がほぼ決まっていることも珍しくありません。

さらに、BtoBのリード獲得施策として「コンテンツマーケティング（お役立ち資料など）」や「SEO」に取り組む企業が一定数ある、という調査データもあります。

Web上で“信頼の材料”を見せておくほど、選ばれやすくなるわけですね。

ここからは、初心者でも迷わないように「サイト設計→SEO→信頼づくり→問い合わせ導線」の順で、Web集客の土台を作っていきます。

まずは、探しやすいサイトの形からいきましょう！

荷主がサイトに来たとき、最初に困るのは「自分のケースがどれに当てはまるか分からない」ことです。

ここで迷わせると、比較リストから外れやすくなります。

だから設計のコツは、難しいデザインよりも“入口の分かりやすさ”に振り切ることですよ。

最低限、次のページがあると探しやすくなります。

• サービス別ページ：緊急配送／定期配送／スポット配送 など

• 業界別ページ：製造／食品／建材／EC など（想定が合うと安心につながる）

• 対応エリア・対応時間：どこまで、いつまで動けるのか

• 料金の考え方：目安でOK（何が費用に影響するかを説明）

• よくある質問：初回依頼で不安になりがちな点を先回り

入口が整うと、次は「検索で見つけてもらう」動きが効いてきます。

続けてSEOの考え方を押さえていきましょう。

SEOは、ざっくり言うと「困った人が検索したときに見つけてもらう仕組み」です。

コツは、“会社名”よりも“困りごと”に寄せること。

荷主はまず課題を解決したいので、検索する言葉も課題そのものになりやすいんですね。

たとえば狙いやすいのは、こんなタイプの検索です。

ポイントは、記事やページを作ったら終わりにしないこと。

電通の調査でも、営業に連絡する前に候補が絞られているので、“検索で見つかった瞬間に候補入り”できるページを増やすほど有利になります。

検索で来てもらえるようになったら、次は「ここなら任せられる」と思ってもらう材料を積み上げましょう！

荷主は、運送会社を探すときに不安が山ほどあります。

「ちゃんと届く？」「連絡は早い？」「初めてでも大丈夫？」など、決め手は安心感になりやすいんです。

ここで効くのが、次の3点セット。

• 導入事例：どんな荷主が、どんな課題を、どう解決したか

• 実績の見せ方：対応エリア、対応件数のレンジ、得意な案件タイプ（出せる範囲でOK）

• 対応フロー：依頼→手配→集荷→納品→報告までを図や箇条書きで

電通の調査が示すように、営業接触前に候補が1〜2社まで絞られるケースもあります。

だからこそ、サイト上で「任せる判断材料」を揃えておくほど、比較の場で残りやすくなりますよ。

信頼材料が揃ったら、最後に大事なのが「問い合わせのしやすさ」です。せっかく興味を持っても、連絡が面倒だと離脱してしまいますからね。

問い合わせ導線は、言い換えると“最後の一歩を押してあげる装置”です。

ここが弱いと、頑張って集客しても成果が逃げていきます。

特にフォームは要注意で、ある解説記事では「フォームページまで来たユーザーの約70％が入力を完了せずに離脱すると言われている」と整理されています。

離脱が起きやすい場所だと分かっているなら、最初から対策しておくのが得策ですよ。

初心者でもすぐ直せるポイントはこのあたりです。

• 連絡手段を複線化：フォームだけでなく、電話番号も目立つ場所に置く

• 入力項目を絞る：まずは「会社名・担当者・連絡先・相談内容」くらいで十分

• 不安を減らす一言：「概算だけでもOK」「当日相談も可」など、心理ハードルを下げる

• 次の流れを見せる：送信後に「いつ返信するか」「何を聞くか」を簡単に案内

ここまでで、アウトバウンドとインバウンドの両輪がそろって、受注機会を増やす土台ができました。

次の章では、さらに新規顧客獲得を加速させる方法へ進んでいきます。

アウトバウンドとWeb集客の土台ができたら、次に効いてくるのが「案件が集まる場所に、自社も参加しておく」という発想です。

そこで選択肢になるのが、ピックゴーの協力会社登録。

全国13万件以上の荷主企業が登録しており、条件に合う案件にエントリーして仕事を獲得できます。

ここからは、協力会社登録が“案件を増やす現実的な一手”になる理由を、4つのポイントに分けて見ていきましょう。

案件を増やすうえでの最大の壁は、「新しい荷主に出会う手間」ですよね。

ピックゴーなら、掲載されている依頼の中から条件に合う案件へエントリーする流れで、営業活動なしでも仕事探しを進めやすくなります。

しかも初期費用・月額費用はかかりません。まずは負担を抑えてスタートできるのも魅力です。

「営業に割く時間がない」「とにかく案件の入口を増やしたい」という会社ほど、この仕組みは相性がいいはず。

次は、案件獲得だけで終わらせず“稼働率”まで上げる話につなげます。

車両が動かない時間が増えるほど、売上は読みにくくなります。

ピックゴーでは、空車状況や車格に合わせて案件を選べるので、車両稼働率を高めて売上最大化を狙えます。

つまり「空車・帰り便・スキマ時間」を“売上に変える”発想がしやすいわけですね。

特に、繁忙期と閑散期の波が大きい会社ほど、こうした追加の案件ルートを持っておくと気持ちも運用も安定しやすくなりますよ。

では次に、「案件を増やしたいけど無理な運行はしたくない」問題を解決するポイントへ進みましょう。

案件が増えても、条件が合わなければ現場がしんどくなります。

ピックゴーなら、豊富な案件の中から空車状況や車格に合わせて運行できるので、“自社に合う案件を選ぶ”前提で組み立てやすいのが特徴です。

ここは初心者でも迷わないように、判断軸をシンプルにしておきましょう。

• 車格：2t／4t／10tなど、自社の主力に合うか

• エリア：回送が増えすぎないか

• 時間帯：無理な待機や拘束にならないか

「取れる案件」ではなく「続けられる案件」を選べると、継続的な案件増につながります。

次は、始めるときに気になる“手続きの面倒さ”を解消する話へいきますね。

新しい仕組みを試すとき、最後にブレーキになるのは「登録が大変そう」です。

ピックゴーは、申請後“最短当日”から運行を始められます。

スピード感を持ってスタートできるのは助かりますよね。

また、案件情報をWEBで確認できるので、配車や稼働スケジュールも組み立てやすくなります。

さらに24時間サポートも用意しているため、はじめての運行やトラブル時も安心です。

新規顧客が取りづらくなった今、気合いで営業量を増やすだけでは続きません。

だからこそ、まずは「誰に」「何を強みに」選ばれるのかをはっきりさせ、営業とWeb集客を回る形に整えるのが近道でしたね。そこに“案件が集まる場所”を追加できると、さらに受注のチャンスが広がります。

特に重要なポイントを、ぎゅっとまとめるとこちらです。

• 狙う荷主像を具体化し、勝てる条件に絞る

• 自社の強みを棚卸しして、伝わる言葉にする

• 提案は「課題→解決策→運用→費用」の型で迷わない状態へ

• アウトバウンドは接点づくり、管理で取りこぼしを防ぐ

• Webは“困りごと検索”と信頼材料で、選ばれる土台を作る

• 案件の入口を増やすなら、ピックゴーで協力会社登録という選択肢を持つ

「営業する時間が足りない」「空車や帰り便を減らしたい」「今すぐ案件ルートを増やしたい」なら、ピックゴーの協力会社登録が力になります。

まずは登録して案件の選択肢を増やし、自社の稼働をもっと安定させていきましょう。

ピックゴーの協力会社登録ページから、今日から一歩を踏み出してみてください。